На новую «полянку»

Павел Иванов

ГОТТФРИД МАДЛ: «Подписанию соглашения с CompTek предшествовал тщательный анализ множества кандидатов»

    Пока под действие подписанного партнерского контракта подпадает оборудование для корпоративных сетей, в первую очередь — офисные телефонные станции Alcatel OmniPCX 4400 и Alcatel OmniPCX Office.

    УАТС OmniPCX 4400, выпущенная компанией в 2000 году, представляет собой интегрированную коммуникационную платформу корпоративной связи со множеством дополнительных функций. В частности, она поддерживает сочетание традиционной и пакетной телефонии (причем последняя может базироваться не только на протоколе VoIP, но и на VoFR и VoATM), а также передачу высокоуровневой сетевой сигнализации. Номерная емкость сети, построенной на базе OmniPCX 4400, составляет от 50 до 50 тыс. абонентов. В феврале этого года на рынке появилась обновленная модель данной УАТС — интерактивная коммуникационная IP-платформа Alcatel OmniPCX Enterprise, которую отличают открытая архитектура (она может функционировать на Linux-серверах), модульность, поддержка протоколов H.323, SIP, XML и VXML.

    Другой продукт Alcatel для учрежденческой телефонии — компактная система IP-телефонии OmniPCX Office. Она адресована предприятиям малого и среднего бизнеса и появилась на свет более двух лет назад. Продукт имеет встроенные функции коммутатора локальной сети, до 84 портов и поддерживает работу от 6 до 236 абонентов.

    Как подчеркивалось на пресс-конференции, организованной в связи с подписанием дистрибьюторского соглашения, CompTek не возбраняется продвигать на отечественном рынке и оборудование передачи данных. Тем не менее на первых порах руководство фирмы намерено сделать акцент на продвижении именно учрежденческих АТС. Заместитель генерального директора CompTek Алексей Вомпе отметил, что со временем «продуктовые рамки» дистрибьюторского соглашения могут быть значительно расширены, например в сторону DSL-устройств и небольших SDH-систем.

    Решение топ-менеджмента Alcatel о внедрении классической схемы двухуровневой дистрибуции, очевидно, вызвано неудовлетворенностью продажами решений для корпоративных сетей на российском рынке. Хотя компания предпочитает не называть конкретных цифр, по некоторым косвенным признакам можно заключить, что поставки перечисленного выше оборудования выражаются считанными миллионами долларов. Это примерно на порядок меньше результатов, которые демонстрируют конкуренты Alcatel. Мало того, в текущем году эти продажи практически не выросли, и их объем по-прежнему остается малозаметным в суммарном обороте корпорации в России.

    До последнего времени продвижением рассматриваемой категории продуктов на местном рынке занималась фирма «Адвентус-М». По словам Готтфрида Мадла, менеджера Alcatel по работе с партнерами в странах Центральной и Восточной Европы, партнерский статус «Адвентус-М» останется прежним. В то же время на сотрудничество с таким крупным дистрибьютором, как CompTek, возлагаются особые надежды: в Alcatel полагают, что привлечение нового партнера позволит удвоить поставки решений для корпоративных сетей уже в 2004 году. Учитывая размеры дилерской сети CompTek (примерно 1800 компаний, из которых около 600 являются активными партнерами) и сегодняшний уровень продаж корпоративных решений Alcatel в России, можно не сомневаться, что достичь этой цели совсем несложно. Представители французской компании подчеркнули также, что при необходимости сеть партнеров первого уровня будет расширяться, но в любом случае число подобных соглашений не превысит пяти.

    Интерес CompTek к сотрудничеству с Alcatel на первый взгляд парадоксален, ведь эта фирма уже является дистрибьютором решений Avaya и Cisco Systems. Кроме того, она активно продвигает изделия Dialogic, которая принадлежит корпорации Intel. Даже беглый анализ продуктовых линеек названных производителей свидетельствует об их значительном перекрытии. Добавление к этому «бульону» решений Alcatel, казалось бы, усугубляет и без того непростую ситуацию. Однако руководители CompTek смотрят на это иначе.

    Как отметил генеральный директор компании Андрей Бряндинский, в ряде ситуаций продукты Alcatel оказываются более предпочтительными с точки зрения стоимости. Один из примеров — системы IP-УАТС малого класса. Как известно, в течение последнего года Avaya активно продвигает на нашем рынке собственное решение этой категории — IP Office. Однако его цена является конкурентоспособной только при покупке продукта с максимальным набором функций, а в более простых конфигурациях, которые весьма востребованы клиентами, привлекательнее выглядит решение от Alcatel.

    Другим фактором, повлиявшим на решение о продвижении изделий Alcatel через дилерскую сеть компании, стали запросы со стороны некоторых заказчиков. В ряде организаций оборудование Alcatel уже используется, и при расширении либо модернизации своей коммуникационной инфраструктуры они предпочитают не менять производителя.

    Однако едва ли не главный фактор — интересы самого дистрибьютора. Внимательно наблюдая за развитием компании CompTek, нельзя не заметить, что ее основное кредо — скрупулезный отбор и дальнейшее активное продвижение на наш рынок весьма перспективных, но еще не «раскрученных» технологий и решений. Эта в общем-то не новая стратегия позволяет первопроходцу «снять сливки» и на весьма продолжительное время застолбить за собой изрядную долю рыночного «пирога».

    Не секрет, что высокая популярность оборудования Cisco и Avaya у российских пользователей привела к резкому снижению маржи, поэтому его продвижение стало экономически целесообразным только при значительных объемах поставок. С продукцией Alcatel ситуация пока диаметрально противоположная, а значит, в плане прибыльности этот бизнес является весьма привлекательным и для дистрибьютора, и для реселлеров второго уровня.

    Как долго CompTek сможет обращать в свою пользу лавры первопроходца — покажет время. Но руководство компании, кажется, уже сегодня готово к тому, что через несколько лет ей опять придется осваивать новую, еще не заселенную «поляну».