Андрей Бряндинский: «Мы сосредоточились на хай-теке»

    Компания CompTek давно поставляет на российский рынок системы беспроводного доступа и IP-телефонии. О том, как развивается этот рынок, мы побеседовали с генеральным директором компании Андреем Бряндинским на выставке "СвязьЭкспокомм-2004".

    — Андрей Ильич, какие новые продуктовые линейки сейчас представляет ваша компания?

    — Все новое, чем располагают наши поставщики, есть и у нас. Так, например, по направлению беспроводных передач данных мы представляем последние решения как от Cisco, так и от компании InfiNet Wireless, о выделении которой мы сообщали в марте этого года и сейчас являемся эксклюзивным дистрибьютором в России. На последней выставке "СвязьЭкспокомм" мы показывали семейство маршрутизаторов InfiNet 5000, работающих в диапазоне 5ГГц – это новый диапазон частот, открывающий оператором новые возможности построения и развития своих сетей – наряду с возросшей до 54 Мбит/с производительностью оборудования в диапазоне 5 ГГц пока еще относительно чисто и нет пиратов. Также мы показывали всю линейку модемов и маршрутизаторов TELiNDUS, представляли новые продукты от Avaya, включая все последние модели их маленьких станций IP Office, которые работают по IP и являются эффективным решением с коммерческой точки зрения, – это многофункциональный продукт, при небольших вложениях позволяющий объединять филиалы, склады, обеспечив полный комплект коммуникационных сервисов. Затем мы продемонстрировали оборудование нашего нового вендора Alcatel. И, конечно же, весь спектр решений Cisco Systems, нашего основного поставщика. С нашим партнером, компанией CTI, мы сделали акцент на VoIP-решения и call-центры.

    — Недавно вы получили два статуса компании Cisco Systems – Distributor of the Year и Mobility Partner. Не могли бы вы рассказать о них поподробнее.

    — Каждый год Cisco проводит награждение своих партнеров по довольно большому количеству номинаций. Эти номинации бывают глобальными, региональными локальными. Последние распределяются по странам, региональные, соответственно, по регионам уровня EMEA. Компания CompTek по итогам прошедшего года шестой раз получила локальный статус Distributor of The Year. В прошлом году, продвигая новые продукты, мы опередили в Восточной Европе большинство других компаний, А в позапрошлом году мы получили Distributor of The Year в EMEA. Званием "Партнер года в сфере мобильности" (Mobility Partner) компания Cisco Systems отметила нашу активную работу по продвижению новых технологий на российский рынок и, в частности, беспроводных решений.
    В этом списке бывают и другие российские компании, например, в 2004 году статус глобального премьер-партнера получила и компания "Степ Лоджик", которая, в свою очередь, является нашим постоянным партнером.

    — В чем специфика CompTek как дистрибьютора оборудования?

    — Она связана с теми продуктами, которые мы продвигаем. Большинство наших конкурентов на российском рынке остались компьютерными компаниями, у них, несмотря на наличие высокотехнологичного оборудования и линеек дистрибуции, львиную долю оборота составляет классическая компьютерная техника. Мы ушли от торговли компьютерами довольно давно и сосредоточились на хай-теке и телефонии. Это требует более высокой подготовки специалистов и значительных инвестиций в продвижение решений.
    Кроме того, мы постоянно отталкиваемся от технической экспертизы, от нишевой дистрибуции. Когда появлялось нечто революционное, как, например, технология VoIP, мы занимались пропагандой нового бизнеса. В рамках таких направлений мы устраивали курсы обучения, конференции и создавали очень сильную техническую поддержку. Когда клиенту рассказывают, как на этом можно заработать деньги, он, поняв ключевые моменты, легко определяет возможность применения данной техники в проекте. Но еще нужны знания для того, чтобы этот проект соответствовал техническому заданию, работал и выполнял те требования, которые к нему предъявляет клиент. Надо отметить, что здесь наши позиции сильны – предпроектная и проектная подготовка наш конек, и благодаря высокой квалификации специалистов CompTek, мы обеспечиваем партнерам серьезную поддержку на всех стадиях подготовки и реализации проекта.
    Этот бизнес для нас интересен и тем, что мы общаемся с участниками рынка, выполняя большую просветительскую функцию – яркий пример которой наши ежегодные конференции по IP-телефонии и БЕспроводным СЕтям передачи ДАнных, а теперь и по дополнительным сервисам в телефонии. Среди наших партнеров компании различного уровня и специфики – мелкие, средние, крупные системные интеграторы, Интернет-провайдеры, телефонные операторы. Здесь работают люди близкой нам квалификации, близкого нам менталитета, а значит, это приятный круг общения. Рассказывая им что-то новое, получаешь гораздо большее моральное удовлетворение от своего бизнеса.

    — Компания CompTek всегда достаточно точно определяла направления, которые впоследствии активно развивались в России, например, сейчас это VoIP и беспроводные системы. Как вам удается выбирать правильный курс?

    — Без ложной скромности скажу, что люди, которые в нашей компании принимают такие решения, одни из самых одаренных в отрасли. Они работают в этой сфере много лет, великолепно образованы и обладают стратегическим видением. Главное то, что они хорошо представляют, куда движется отрасль и как она будет развиваться в ближайшие пять-десять лет. Это первое. Второе – занимаясь данным бизнесом уже 14 лет, мы в CompTek создали абсолютно понятную процедуру минимизации рисков при запуске каждого нового направления. Мы никогда не вкладываем десятки миллионов долларов в раскрутку какого-либо направления, перспективы которого для нас не ясны. Другими словами, есть стандартная схема: подготовка менеджеров, ответственных за предпродажную подготовку, – послепродажное сопровождение – сами продажи. Это не требует вложений при том опыте, который имеется у нас. Кроме того, существуют определенные маркетинговые ходы, позволяющие в течение первого же года работы с новым направлением понять, насколько это эффективно.

    — Одно из таких направлений – беспроводные сети. Каково ваше видение отечественного рынка, где работает очень большое количество систем оборудования радиодоступа различных стандартов, а кроме того, развиваются относительно новые Wi-Fi и WiMAX. Кстати, у них есть европейские аналоги – HiperLAN и HiperMAN…

    — Очень надеюсь, что двойных стандартов не будет. Опыт показывает: во всех остальных отраслях довольно быстро становится понятным, что является стандартом де-факто. Применение услуг радиодоступа настолько разнообразно и позволяет решать различный спектр задач, так что здесь найдется место для оборудования совершенно разных типов и стандартов. Одно дело, когда вам нужно со своим ноутбуком, основанным на ядре Centrino со встроенным беспроводным доступом, работать дома в любой точке своей квартиры. Другое дело, когда вам надо "раздать" Интернет на миллионный город, используя, например, вышки и секторные антенны. Понятно, что для этого требуется аппаратура различного класса, с разной пропускной способностью, защищенностью, качеством и так далее. На мой взгляд, вскоре будет скачок, прелюдию к которому мы видели в прошлом году, – это Wi-Fi. Данная технология не только весьма интересна, но и очень выгодна. И как только гостиничный, ресторанный и прочий бизнес поймет, как быстро отбиваются вложенные средства, произойдет этот самый скачок. Возникнет обратная связь, способная раскручивать сама себя. Для примера возьмем ноутбук, который по умолчанию "хватает" сетку, как только вы его открываете. Помимо этого – произойдет падение цены на установку, обслуживание, подключение к Интернету точки доступа, появятся простые системы биллинга, которые просто запишут ваш трафик на гостиничный или ресторанный счет.
    Уже сейчас видно, что подобный бизнес будет демонстрировать хорошую динамику, как это происходит сегодня в области VoIP, где сам процесс, несмотря на относительно продолжительную историю, продолжает нарастать – потенциал технологии далеко еще не исчерпан. Например, на выставке "СвязьЭкспокомм ’2004" меня поразило, как много совершенно неизвестных производителей подходило, предлагая совершенно оригинальные решения. Технология перешла на новый уровень, и появились компании, которые готовы предлагать решения совершенно в другой ценовой нише.

    — И как в этой связи у вас обстоят дела с дистрибуцией?

    — Доля продаж оборудования VoIP у нас растет год от года – имеется в виду не абсолютное значение, а именно доля. Вначале это не удивляло, поскольку тогда мы продвигали VoIP гораздо более активно, чем все остальные направления. Сейчас это превратилось в рыночную тенденцию, реалию, которая от нас не зависит – сейчас, например, средний офисный маршрутизатор Cisco по умолчанию поддерживает работу с голосом или видео (приоритезация трафика, обеспечение QoS). Зачем он покупается? Собираются ли клиенты использовать его как маршрутизатор или все-таки как мультимедиарешение, которое поддерживает все. Скорей всего, последнее – ведь это, в первую очередь, экономия средств.
    Продажи беспроводного оборудования в текущем году выросли на 35% процентов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Во многом такие, относительно не высокие темпы связаны с реформированием Министерства Связи и Информатизации. Это задержало освоение новых частотных диапазонов. Сейчас, когда реформирование завершается, операторы начинают активно осваивать новые частотные диапазоны, и мы видим активный рост рынка. Кроме того, именно в этом году крупные компании, государственные структуры и национальные операторы стали активно использовать беспроводные технологии и оборудование беспроводного доступа для решения своих задач. Основной рост наблюдается в частотном диапазоне – 5,25-5,35 ГГц. Работающее в этом диапазоне оборудование Revolution (InfiNet) далеко обгоняет все аналогичные системы по функциональности и соотношению цена/производительность. Недавно открытый диапазон 5,15-5,25 ГГц позволит выйти на рынок (который ограничен свободным частотным ресурсом) новым операторам, расширить зону охвата беспроводных сетей, увеличить количество подключенных абонентов. Поэтому мы планируем во второй половине 2004 года серьезный рост продаж беспроводного оборудования.

    — Прокомментируйте, пожалуйста, ваш новый статус, полученный от Avaya

    — В этом году сертификационная программа Avaya претерпела некоторые изменения, направленные на более точное акцентирование характеристик партнера. Сейчас в программу наряду с традиционно присутствующими показателями об объеме бизнеса включена и оценка таких важнейших направлений деятельности дистрибутора, как сертификация персонала и уровень предоставляемого сервиса. И нам тем более приятно, что и в новой "системе координат" наша компания получила наивысший партнерский статус Avaya – Diamond Partner, что является признанием высоких результатов, достигнутых усилиями нашей команды и команды наших партнеров.
    Для того, чтобы быть конкурентоспособным в такой высокотехнологичной отрасли, необходимо всегда немного опережать рынок, поэтому мы стараемся быть не просто дистрибутором, а развивать и предлагать партнерам дополнительные сервисы, среди которых экспертиза и поддержка сложных проектов играют существенную роль.