В атаку без проводов

Директор по России и СНГ компании InfiNet Wireless Петр Кочегаров

    Существует не так много областей экономики, где российские производители могут на равных бороться с такими гигантами, как Motorola или Siemens. Системы беспроводного широкополосного доступа (БШД) - одна из таких областей. Техника InfiNet Wireless работает во многих странах мира, в том числе в Бразилии, Индии, США. Уже осенью 2006 года компания повезет оборудование, созданное в соответствии со стандартом 8o2.i6d, на сертификацию в WiMAX Forum. О том, как InfiNet Wireless удалось за несколько лет стать производителем с мировым именем, корреспонденту «Стандарта» Олегу КРЕСПУ рассказал директор по России и СНГ компании InfiNet Wireless Петр КОЧЕГАРОВ.

    - Не так много компаний производят продукт мирового уровня. Как InfiNet Wireless удалось создать систему, которая оказалась в состоянии конкурировать с мировыми брендами?

    - Как это не банально звучит, но, прежде всего, должен быть продукт, который интересен потребителю. Естественно, бессмысленно конкурировать на рынке операционных систем. Но молодые нишевые сегменты, каким является рынок беспроводного широкополосного доступа, позволяют делать привлекательные предложения. На рынках систем БШД тоже существует конкуренция, но нет признанных лидеров. Преимущества в этих условиях можно получить за счет создания инновационного продукта. Впрочем, одного только наличия продукта мало, необходимо еще умение его продавать. В связи с тем, что рынок БШД еще только формируется, заявления зачастую существенно опережают продуктовые предложения.

    По нашим прогнозам, в 2006 году «зарубежные» продажи составят более 30% в обороте компании. Впрочем, и по итогам 2005 года уровень импорта превышал 25%, однако это были, скорее, случайные сделки.

    - А как вам удалось выйти на международный рынок?

    - Мы несколько лет вели работу, посещали профильные выставки, организовывали стенды, устраивали презентации. В конце концов, эти усилия не могли не дать свои плоды. По нашим прогнозам в 2006 году «зарубежные» продажи составят более 30% в обороте компании. Впрочем, и по итогам 2005 года уровень импорта превышал 25%, однако это были, скорее, случайные сделки. Если говорить о технологии выхода на международные рынки, то схема достаточно традиционна. Путей поиска международных партнеров несколько, например, участие в выставках и получение заявок. Для нас основная деловая активность - поездки на выставки и какие-то локальные мероприятия. На выставках приобретаются контакты с заинтересованными сторонами. Затем мы посещаем возможных партнеров, оценивая потенциал компаний. Так образуется партнерский пул, с которым мы уже начинаем работать.

    - У InfiNet Wireless есть приоритеты в ее международной экспансии?

    - Несомненно. Компания сфокусировалась на отдельных странах, потому что сразу на все сил просто не хватает. Прежде всего, на рынках Индии, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Северной Африки (французской). И отдельно развиваем направление «Системы общественной безопасности» для США. В этом году InfiNet Wireless сертифицировала оборудование частотного диапазона 4.9 ГГц для американского рынка. Кстати, американский рынок систем безопасности относительно свободен: мы были 4-й или 5-й компанией, которая получила сертификат на оборудование частот 4,9 ГГц. Еще с большим удивлением столкнулись с фактом практически нулевой конкуренции в отдельных регионах мирового рынка. Вполне логично, что InfiNet Wireless получает запросы со всех континентов, однако наших ресурсов просто не хватает, чтобы все их удовлетворить. Именно поэтому мы сформулировали для себя приоритетные направления. Совсем недавно мы выиграли тендер на Филиппинах.

    - Как вы выходите на рынки иностранных держав: создаете собственные подразделения или пользуетесь услугами местных интеграторов?

    - По-разному. Нам интересно не только выиграть тендер или предоставить оборудование под какой-нибудь проект, в большей степени мы стремимся найти местного партнера, который бы хорошо знал специфику рынка. С другой стороны, в США у нас есть собственный офис, там работает специалист, нанятый не в Америке, а в России. Кстати, кадры - это отдельная проблема. В Екатеринбурге, где исторически расположен наш центр по разработке новых продуктов, компании не хватает специалистов. Причем, InfiNet уже несколько раз «просеивал» рынок специалистов. Видимо, придется присматриваться к другим городам, например, к Нижнему Новгороду или Новосибирску. Впрочем, не хватает не только программистов, но и хороших менеджеров.

    - Сегодня у вас 70% продаж пока еще осуществляется внутри страны, будут ли меняться приоритеты, будет ли расти отдел иностранных продаж?

    - Конечно. Думаю, в течение полутора лет международное подразделение станет существенно крупнее российского. Однако не стоит забывать, что системы БШД - это все же нишевой рынок. По нашим оценкам, объем российского рынка БШД в 2005 году не превысил $15 млн, а мирового - $400 млн.

    Думаю, в течение полутора лет международное подразделение станет существенно крупнее российского. Однако не стоит забывать, что системы беспроводного широкополосного доступа - это все же нишевой рынок. По нашим оценкам, объем российского рынка в 2005 году не превысил $15 млн, а мирового - $400 млн

    - Любопытно, с чем связано переименование вашей системы Revolution в SkyMAN?

    - Когда компания InfiNet созрела для выхода на международный рынок, нашлись светлые головы, которые предусмотрели, что экспорт революции может не найти должного понимания в некоторых странах. Особенно в сертификационных органах. И чтобы избежать возможных проблем, мы осуществили ребрендинг. Впрочем, местная специфика всегда накладывает свой отпечаток, например, на рынке одной из латиноамериканских стран наше оборудование SkyMAN 5000 было переименовано в Rio Grande 5000. Зачем это было сделано, мне не понятно, но прецедент имеет место быть.

    - Сегодня в России представители как рынка, так и регулятора заявляют, что для систем БШД практически нет частотного ресурса. А в мире такая же ситуация с частотами?

    - Нет. Именно этим иностранные рынки и привлекательны. В большинстве стран частотный ресурс, о котором идет речь, практически свободен. Более того, нет этой бюрократической волокиты, которая сегодня в России нивелирует основное преимущество систем БШД - быстроту развертывания.

    - Коль уж мы заговорили о России, то хотелось бы знать, насколько уверенно вы себя чувствуете дома?

    - По нашим оценкам, нам сегодня принадлежит от 50% до 60% российского рынка. Хотя, конечно, существуют разночтения, как его измерять и что относить к рынку, а что нет. Так, если оценивать в инсталлированных абонентских устройствах, то мы - бесспорные лидеры. В 2005 году InfiNet Wireless поставил на российский рынок около 7 тыс. устройств, а в 2006 году планируем около ю тыс. Наш основной конкурент в России - израильская компания Alvarion. У остальных производителей инсталляции в России незначительны.

    - Сегодня из-за бурного развития в России «домовых» сетей и ADSL-доступа, продвигаемого существенными операторами на своих телефонных сетях, начинают звучать скептические замечания о перспективах развития радио доступа. Как вам кажется, есть ли у БШД будущее?

    - Сегодня все сети, оказывающие услуги БШД, исключительно прибыльны. Это лишний раз подтверждается высоким уровнем инвестиций в их развитие. Окупаемость операторских проектов в сегменте беспроводных сетей не превышает 3-х лет, а бывает и в несколько раз быстрее, в зависимости от региона.

    Неразбериха образовалась из-за того, что технологии новые, и в некоторых умах произошло смешение: Wi-Fi, WiMAX, hot-spot’bi и т. д. Если говорить о Wi-Fi, то, действительно, представители рынка пока не могут понять, с кого брать деньги. А в сегменте WiMAX и pre-WiMAX - все ясно и прибыльно.

    За примером не надо далеко ходить. Мы переехали в новый офис, и для того чтобы получить канал в 10 Мбит, нам предложили самостоятельно через третье транспортное кольцо провести кабель. К счастью, совсем рядом с новым офисом есть базовая станции ArtCommunications мы просто приобрели радиоканал, который по качеству нас вполне устраивает. К тому же БШД - оборудование и, прежде всего, абонентские устройства существенно подешевели. Появление стандартизированных систем приведет к еще большему снижению цен. Собственно, введение сертификации WiMAX Forum и должно решить задачу создания стандартного оборудования.

    - А что станет с pre-WiMAX-системами после массового появления стандартизированного оборудования?

    - Уже сегодня существуют сети, построенные на базе сертифицированного WiMAX-оборудования (IEEE-8o2.i6). Однако если говорить о России, то, не смотря на уже существующее сертифицированное оборудование, большая часть инсталляций приходится на нестандартное оборудование, например, наш SkyMAN. Это потому, что на текущий момент WiMAX, прежде всего, разрекламированный бренд. И о широком рынке оборудования, соответствующего стандарту, говорить рано. Более того, Intel заявил о прекращении выпуска чипов, поддерживающих стандарт IEEE 802.i6d, и переходе на выпуск чипов стандарта IEEE 802.i6e, который был утвержден только весной 2006 года. В результате некоторые производители отказались от продвижения WiMAX-систем стандарта IEEE 802.i6d, так и не получив на них сертификата WiMAX Forum. С другой стороны, кто мог предположить, что российские производители, оттолкнувшись от традиции Левши и Самоделкина (с переделкой корпусов, «перезаливкой» ПО), вдруг станут компаниями международного класса. В свою очередь, телекоммуникационные монстры, еще вчера игнорировавшие этот рынок, сегодня заявляют о существующем интересе. Как философски заметил Петр Кочегаров, нам довелось стать свидетелями переходных процессов.